Cегодня поговорим о том, как повысить продажи с помощью оптимизации лендинга. А начнём мы с занимательной истории.
Итак, представь себя в магазине одежды. Как только ты зашёл, тебя схватили под руки и потащили на кассу, где тебе уже собираются пробивать какую-то вещь. Что-то похожее происходит и с твоими покупателями, если у тебя нет лендинга.
Если бы одежда тебе идеально подходила, то, конечно же, ты бы её купил. Но где гарантии? Тебе же нужно узнать больше об этом товаре, возможно, сравнить с другими вариантами или расспросить продавца о нём.
Так что будь это торговля в реальной жизни, или в Интернете, сразу перейти к продаже невозможно.
Рекламное объявление похоже на витрину магазина, а оффер — на регистр акта продаж. Тогда лендинг представляет собой раскладку на магазинных полках/стойках и продавцов.
Лендинг играет ключевую роль в конверсии. Плохой лендинг может напрочь испортить твою кампанию, а вот хорошо продуманный и разработанный — повысить твою прибыль в разы.
Что такое лендинг?
Лендинг — автономная интернет-страница, на которую потенциальный клиент попадает после клика по рекламному объявлению или в результате поиска. Это информативная, привлекающая внимание и в идеале не перегруженная инфой страница, которая удерживает внимание посетителей строго на одном сообщении и должна вызывать желание выполнить определенное целевое действие. Какое именно действие — зависит от ваших задач. Это может быть покупка товара, загрузка файла, регистрация, подписка, заполнение формы и т.д.
Можно встретить ещё такие названия: лендинг пейдж, целевая страница, посадочная страница, страница захвата лидов.
Зачем использовать лендинг?
Можно подумать, что использование лендинга — это дополнительный и ненужный шаг, но это совсем не так.
Да, как мы уже пытались донести ранее, одним рекламным объявлением пользователя не убедишь сделать целевое действие, обычно ему нужна дополнительная информация, которая показывает преимущества продукта и уменьшает его страх перед конверсией. Именно это и есть цель лендинга.
Кроме того, лендинг может иметь несколько вариантов, которые могут быть нацелены на определенные группы потенциальных клиентов, включая типы личности, их потребности и размер кошелька.
Как оценить эффективность лендинга?
Это может показаться глупым вопросом, но ответ на самом деле не так очевиден.
Таки да, кликабельность (CTR) — это эффективный показатель, так как он показывает отношение переходов через лендинг к количеству посещений этой самой страницы. Одна беда — CTR не показывает, что произошло дальше. Да, показатель может достигать значения и 90%, но в случае некачественно проработанного лендинга (например, он не особо соответствует офферу) показатель конверсии будет намного ниже.
Уровень конверсии (CR) позволяет оценить, сколько людей из числа привлеченных, конвертировались. Если лендинг побуждает юзеров совершить целевое действие, то тут показатель будет высокий. Так что CR даёт возможность оценить и эффективность лендинга, и эффективность самого оффера.
С другой стороны, ситуация, когда CR высокий, а CTR низкий, может свидетельствовать о том, что отлично работает НЕ твой лендинг. Ты получаешь конверсии только благодаря тому, что люди РЕАЛЬНО хотят то, что ты продаешь.
Да и на самом деле сам оффер может влиять на CR. Ты можешь делать все правильно, но если оффер откровенно недостаточно хорош, то дела не будет — CR будет низким, как ни старайся.
Так что запомни, для качественного анализа эффективности лендинга эти две метрики, то есть CTR и CR, должны использоваться в связке.
Но и это ещё не всё. Есть ещё одна важная метрика, без которой никак. И это проведенное время на странице. То есть это то время, которое пользователь провёл на лендинге, прежде чем сконвертить. Правда оно может быть разным — для некоторых офферов приемлемым есть более короткое время, для других — более продолжительное.
Используя эти три показателя вместе, вам будет намного проще определить, где вы промахнулись. А потом провести A/B тесты, чтобы выбрать наиболее оптимальный вариант лендинга.
Ключ к успешному лендингу
Да, существует множество разных типов лендингов, но все они имеют некие ключевые аспекты, которые делают их успешными. Поскольку миссия любого лендинга — убедить кого-либо выполнить желаемое нами целевое действие, то лендинг должен:
· быть видимым для пользователя,
· чётко объяснять действие, которое должен совершить юзер,
· давать повод действовать,
· устранять любые страхи и опасения, которые могут помешать совершить действие,
· объяснять, что произойдёт после того, как пользователь выполнит действие.
Конечно, в зависимости от предназначения лендинга, ключевые аспекты могут варьироваться. Например, если предлагать загрузить бесплатную версию программы (а не покупать её за 100$), то можно направить меньше усилий на устранение страха. Но если речь идёт о дорогостоящем товаре, то тут нужно поработать более тщательно и чётко объяснить пользователю, что произойдёт после того, как он совершит действие. Если юзера ввести в заблуждение, если он будет думать, что все, что от него требуется — это нажать на кнопку, а на самом деле ещё нужно зайти на свою почту и ответить на высланное ему письмо по имейлу, то вряд ли он сконвертит.
Как правило, чем дешевле товар и чем больше потенциальный покупатель имеет общего представления о нем, тем меньше контента ему нужно. Чем более необычный и дорогостоящий — тем больше нужно рассказать пользователю о преимуществах, объяснить, почему ему нужен этот товар и избавить от страхов.
Понимание этих ключевых аспектов дает возможность повысить продажи благодаря оптимизации лендинга. Но есть некоторые тактики, которые могут помочь, даже если у вас есть не все ключевые аспекты.
Как оптимизировать лендинг
1. Проверяй трафик и рекламные объявления
Вернемся к нашему примеру с магазином одежды. Теперь представим, что заходили мы в магазин одежды, а попали в ресторан. Вот так же получается и в случае если объявление не соответствует источнику трафика. Если закидывать рекламу на сайт с разношерстной аудиторией, то вряд ли получиться получить нужных пользователей. Трекер поможет тебе определить какие источники трафика являются самыми эффективными.
2. Убедись, что лендинг загружается быстро
Всех бесит ждать, пока страница загрузится. Даже BBC посчитал, что теряет 10% пользователей за каждые полсекунды загрузки веб-страницы, а Гугл рассказал, что 53% мобильных юзеров покидают веб-страницу, если она загружается дольше 3 секунд.
Так что если лендинг будет долго загружаться, то потенциальный покупатель даже не увидит его.
Как ускорить загрузку лендинга?
Самыми распространенными причинами медленной загрузки лендинга являются:
· плохой хостинг и CDN,
· код, который долго прогружается,
· элементы на странице, которые долго загружаются (например, изображения).
Есть ещё конечно преграды и со стороны пользователя, то же плохое интернет соединение, но это контролировать мы не можем. Но вот что можно сделать, чтобы ускорить процесс загрузки лендинга:
· использовать хороший хостинг-провайдер,
· использовать CDN для ускорения хостинга (это может быть включено в хостинг),
· использовать хорошо закодированные решения без лишних сценариев,
· оптимизировать медиа контент.
Помните, что для мобильных юзеров скорость вообще архиважна.
3. Будь конкретным
Мы находим подробные цифры и конкретную информацию более убедительными, чем общие оценки. Да, что там говорить, психологи утверждают, что даже цифра 76,5% работает лучше, чем 70%, 217 советов лучше 200 (и тем более лучше чем «много»), Фёдору, покупателю из Сафоново, мы доверяем куда охотнее, чем «одному покупателю».
4. Убедись, что тебе удалось привлечь внимание
Если вы не смогли БЫСТРО привлечь внимание, то читать о ценности вашего продукта уже никто не будет.
Захватить внимание возможно с помощью убедительного заголовка, цепляющего изображения, интригующего видео или забавной анимации. Да чем угодно.
5. Улучши свой месседж
Как только удалось привлечь внимание, вам нужно убедить пользователя. То есть, нужно показать преимущества и избавить от страхов. Хорошее послание объясняет преимущества действия чётко, лаконично и убедительно. Это нужно понять быстро и заставить пользователя действовать.
А. Есть психологическое несоответствие?
Некоторые вертикали и офферы лучше работают с требовательной и четкой командой к действию, а другие — с мягким приглашением. Это происходит из-за психологических различий между целевой аудиторией и предложениями. Месседж, который работает с фитнес-продуктом, не сработает с финансовым оффером.
Б. Попробуй доставить свой месседж другим способом
Конечно, текст является основной формой донесения мысли, но можно использовать и различные медиа. Даже с текстом вы можете попробовать использовать очень короткие быстрые предложения или более длинные предложения. Кстати, неплохой идеей может стать использование цитат клиентов.
6. Ссылайся на страхи
Игнорирование страхов на лендинге является распространённой ошибкой. Многие арбитраны сосредотачиваются на функциях или, если они более опытные, рассказывают о преимуществах и ценности товара. Если предложение предоставляет какой-либо риск, потенциальных клиентов нужно убедить в безопасности, чтобы они были готовы действовать.
Чем больше риск, тем больше необходимых гарантий нужно юзерам.
В некоторых случаях это может быть логотип, показывающий членство в авторитетной организации, в других — отзыв пользователя об этом товаре.
Короче, нужно убедить пользователя, что ему нужно совершить желаемое нами действие и за это ему ничего не будет.
7. Создай ощущение дефицита и срочности
Уж так человек создан, что он любит откладывать все на завтра. Ну действительно, зачем напрягаться сегодня, если это что-то можно сделать завтра? Или вообще послезавтра? Или вообще никогда?
Дефицит и срочность дают нам повод принять меры сейчас, а не продолжать думать.
Есть много способов создать эти чувства, включая ограниченные по времени бонусы и скидки, а также ограниченное количество предметов.
8. Calls To Action
Призыв к действию должен быть:
· четким,
· кратким,
· убедительным.
Хорошей идеей может стать использование предложения «Я хочу…» в конце призыва к действию и кнопки «Купить сейчас», «Узнать больше», «Подписаться на обновления» и т.д. Не забывайте о цветовой гамме — ваши кнопки должны бросаться в глаза и вызывать желание кликнуть.
Не забывай тестить
Не устанем повторять, лучший способ повысить конверсии — это тестить. Тестирование позволяет сравнивать разные версии и видеть, какая из них лучше. А проверять нужно не случайные догадки, а обоснованные прогнозы.
Если у вас много посетителей, просматривающих лендинг, но не конвертирующих, ваш лендинг может быть недостаточно связан с вашим оффером. Если потенциальные клиенты уходят очень быстро, возможно, ваша страница загружается слишком медленно или вы недостаточно хорошо привлекаете внимание. Если они долго сидят на страничке, а потом не конвертят, возможно, лендинг выглядит недостаточно привлекательным и убедительным.
Без какого инструмента ты не обойдёшься? Правильно, без трекера! Именно он позволяет автоматизировать тестирование лендов. С PeerClick ты не будешь тратить время на ручную оптимизацию — технологии ИИ-оптимизации сделают это за тебя.
Так что используй идеи, приведенные выше, тестируй и повышай свою прибыль!
P.S. И, конечно, как же без плюшек от PeerClick!
Промокод на регистрацию MARGO дает 30 дней триала на использование топового трекера PeerClick. Так что не тяни, регистрируйся https://panel.peerclick.com/ru/login/#/register и получай бесплатно доступ к самому мощному трекеру в мире!
